Xác định đúng đối tượng khách hàng giúp HTX thuận đầu ra

HTX Dịch vụ tổng hợp Kiến Thuận (Yên Bái) xác định xuất khẩu vào những thị trường khó tính là hướng đi trọng tâm nên thời gian qua, HTX luôn chú trọng phát triển chuỗi giá trị hàng hóa, đầu tư máy móc, xây dựng bản đồ địa giới đánh dấu rõ ràng vị trí từng hộ thành viên, thực hiện sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP, đưa nông sản lên sàn thương mại điện tử Alibaba.com. Chính vì vậy mà chè của HTX đã vào được thị trường như Mỹ, EU. Đến nay, xuất khẩu vẫn là thị trường chính của HTX, từ đó giúp mang về doanh thu lên đến hàng chục tỷ đồng mỗi năm.

Bào mòn doanh thu, lợi nhuận

Có thể thấy, xác định được khách hàng, thị trường cụ thể giúp HTX Kiến Thuận gặt hái được thành công trong kinh doanh, nhất là tìm được đầu ra cho sản phẩm. Tuy nhiên, không phải HTX nào cũng làm được như HTX Kiến Thuận. Theo các chuyên gia, nhiều tổ hợp tác, HTX hiện nay mới chỉ tập trung vào khâu sản xuất mà chưa xác định rõ được khách hàng chính của sản phẩm mà HTX, tổ hợp tác của mình hướng đến là ai.

Điều này khiến hiệu quả bán hàng của HTX, tổ hợp tác chưa như mong đợi. Trong khi nguồn lực của

HTX, tổ hợp tác phần lớn là có hạn. Việc không xác định được rõ ràng “khuôn mặt” của khách hàng sẽ khiến HTX khó định hình cụ thể được các khâu trong đầu tư sản xuất, không nắm bắt được các cơ hội tiếp cận khách hàng.

Chọn đúng đối tượng khách hàng và thị trường sẽ giúp HTX có định hướng đầu tư và phát triển sản phẩm một cách phù hợp.

Ths Nguyễn Cao Thùy Trang, giảng viên ngành Marketing & Sự kiện Trường Cao Đẳng Du Lịch Sài Gòn, cho biết qua những lần trao đổi và hỏi những người đứng đầu doanh nghiệp nhỏ, HTX là “thị trường mục tiêu của anh/chị là gì?”, thì câu trả lời thường là “Thị trường mục tiêu của mình là nội địa, xuất khẩu, miền Nam, miền Bắc” hoặc có người hoang mang không biết khách hàng, thị trường mục tiêu của mình là ai. Có người còn nói rằng “ai tôi cũng muốn bán, ai mua thì bán, tôi muốn bán vào hệ thống các siêu thị lớn và cũng muốn xây dựng kênh B2B”....

Theo bà Nguyễn Cao Thùy Trang, đây là những hiểu lầm và dẫn đến những hậu quả không hề nhỏ. Việc không xác định rõ được khách hàng cuối cùng mà mình hướng đến sẽ khiến các HTX tiêu tốn nhiều nguồn lực, bào mòn vào doanh thu, lợi nhuận, làm cho HTX khó có thể phát triển mạnh mẽ.

Bởi chỉ nhìn cụ thể ở trong nước, thị trường này cũng rất rộng lớn như miền Bắc, miền Nam. Chưa kể mỗi miền lại có nhiều tỉnh thành, nhiều đối tượng khách hàng với các độ tuổi, thành phần, nguồn thu nhập khác nhau. Do đó, với nguồn nhân lực và tài chính có hạn, HTX khó có thể hiểu và đủ khả năng phục vụ được tất cả các đối tượng khách hàng đó. Sản phẩm HTX cũng chưa đủ đa dạng để đáp ứng được hết tất cả các đối tượng.

Chọn đúng đối tượng khách

Thực tế cho thấy, việc đầu tư cho chế biến của hầu hết các HTX còn hạn chế nên chưa đa dạng, chưa nâng cấp được sản phẩm. Chính vì vậy, khách hàng của các HTX cũng bị hạn chế và ngược lại, không phải khách hàng nào cũng phù hợp với sản phẩm của HTX.

Bà Nguyễn Thị Tiên, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc HTX Nấm Đông trùng Hạ thảo phụ nữ Bình Phước, cho biết các sản phẩm của HTX chỉ phục vụ tập trung được một nhóm đối tượng khách hàng là những người có thu nhập khá, những người quan tâm bảo vệ sức khỏe. Do đó khi tham gia những hội chợ ở gần khu công nghiệp, vùng nông thôn, sản phẩm của HTX bán không chạy.

Kinh nghiệm của các doanh nghiệp cũng là bài học được các chuyên gia khuyến cáo các HTX học tập. Chẳng hạn như các hãng bột giặt thường không hướng tới khách hàng là các ông chồng, các kỹ sư mà là các bà mẹ, người vợ. Hay doanh nghiệp sản xuất xe Mercedes không hướng tới khách hàng thanh niên mà khách hàng họ muốn hướng đến một cách tập trung là doanh nhân với tuổi độ tuổi trung niên chững chạc.

Ths Hoàng Thị Thanh Hằng, chuyên gia marketing và truyền thông, cho rằng muốn bán được hàng, điều quan trọng là HTX phải xác định bán cho khách hàng nào, ở đâu, thói quen mua sắm của họ ra sao, họ mua làm gì để có định hướng rõ ràng trong làm bao bì, xây dựng nội dung truyền thông, lựa chọn địa điểm và xây dựng không gian bán hàng.

Chẳng hạn như HTX nuôi gà ta (gà thả vườn) bán thịt thì đối tượng khách hàng, thị trường của HTX cũng sẽ khác với HTX nuôi gà công nghiệp gia công vì hai loại gà này khi đến tuổi xuất bán, giá cả sẽ có sự chênh lệch do khác nhau về chất lượng, hương vị. Hay HTX chuyên sản xuất thời trang công sở thì không thể truyền thông, marketing tập trung vào đối tượng là trẻ em hoặc người cao tuổi bởi đây là những đối tượng không cần sản phẩm của HTX.

Do đó việc lựa chọn kỹ, truyền thông đúng đối tượng khách hàng và thị trường HTX hướng tới sẽ không chỉ giúp HTX bớt tốn kém thời gian, chi phí mà còn có phương án kinh doanh phù hợp.

Cụ thể như với các HTX sản xuất những nông sản đạt tiêu chuẩn nước ngoài, có giá trị kinh tế cao (sâm, yến, đồ mạ khảm, hàng nhập khẩu…) với đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao thì không thể chạy theo sự lên xuống của giá cả thị trường ngoài chợ. Mà thay vào đó, HTX phải bình tĩnh, không nên hạ giá, áp dụng hàng loạt các chương trình khuyến mãi mà phải tiếp tục nâng cao giá trị sản phẩm, đầu tư vào chất lượng phục vụ.

Theo các chuyên gia, mỗi đối tượng khách hàng sẽ có thu nhập và thói quen mua sắm hoàn toàn khác nhau nên HTX phải thiết kế chân dung nhóm khách hàng của mình một cách cụ thể để có cách tiếp cận và truyền thông phù hợp, hiệu quả nhất. Mỗi HTX chỉ có thể phục vụ tốt một vài nhóm khách hàng cụ thể. "Nếu không xác định được đối tượng khách hàng rõ ràng, HTX sẽ rơi vào cảnh, dù nỗ lực bán hàng rất nhiều nhưng chẳng ai mua vì HTX đang cố gắng bán hàng cho người không có nhu cầu về sản phẩm của mình. Nhưng khi đã chọn đúng được khách hàng để bán thì HTX sẽ thuận lợi đầu ra cho sản phẩm”, Ths Nguyễn Cao Thùy Trang cho biết.

Huyền Trang